Что такое "неликвид" и как с ним бороться

Документальная байка.

Вместо эпиграфа:
Все фамилии изменены.
А имена — нет.

=== Пролог ===
В ту весну я жил предчувствием грядущих перемен. Впрочем, тем же предчувствием жила и вся страна... Словом, "Чтоб вам жить в эпоху глобальных изменений", — как ругаются мудрые китайцы.
Был я тогда инженером; получал 180 рублёФФ в месяц, чем гордился страшно, ибо было это реально круто. Друг же мой, после института, так никуда и не устроился. У него, вообще, получилось довольно забавно — их выпуск был первым, чьё распределение было не только не гарантированным, но ещё и коммерческим. На практике, это выглядело так:
— К вам от нас придёт мальчик, возьмите его на работу, — звонили из деканата в заводские "кадры" (так тогда отделы кадров называли).
— Да не вопрос, пусть приходит мальчик; нам молодые специалисты завсегда нужны!, — бодро отвечали прожжённые кадровики.
— Только вы нам 10 тысяч заплатИте, — столь же бодро вещали в трубку деканатские девочки, — и страшно удивлялись начавшим пиликать в трубке гудкам.


=== Бизнес по-МИРЭА-шному ===
Друга моего, Артура Штокмана, приунывшие девочки начали направлять в поездки по НИИ и заводам "своим ходом". (Диплом ему, до поступления вожделенных тысяч в бухгалтерию МИРЭА, никто отдавать, ясен пень, не собирался.) Артурище, впрочем, играл и свою скрипку: заявившись даже в готовый взять его НИИ, он, первым делом, спрашивал в Первом отделе:
— А это ничего, что я в Израиль эмигрировать собираюсь?
После чего своими добрыми, наивными, доверчивыми карими глазами любовался, как вытягивается лицо особиста. (А вытягивалось оно, примерно, как у ослика Иа, узнавшего, что его подарочный воздушный шарик лопнул.)

Ко мне Артур забегал периодически, с рассказами о своих вояжах по бесчисленным предприятиям Москвы. Про свой выпуск он, конечно же, тоже рассказал: как они всей группой сняли зал в ресторане Прага, как "гудели" там всю ночь, а к началу рассвета отправились гулять по Москве. Группа потихоньку начала разбредаться, и, когда их осталось всего пятеро, — тут Артур гордо распрямился и торжественно произнёс:

— Мы пили коньяк ЗА ВОСЕМДЕСЯТ ОДИН РУБЛЬ!!!
— Штокман дал рубль, — сказала моя жена.

В конце концов, Артур, конечно же, забрал свой так и не оплаченный диплом — не то через два года после выпуска; не то через три. Он говорил, что чувствовал себя последним разгильдяем, придя за вожделенной "корочкой" через столь длительный промежуток времени, — и каково же было его изумление, когда из раскрытого сейфа извлекли стопку дипломов, штук, эдак, из 80 (восьмидесяти!), и уже в этой стопке разыскали диплом Штокмана. (Подозреваю, что дипломов было не 80, а, от силы, 50, — ну не мог же Артур не приврать, правда ведь? Но тоже немало, по-любому).

=== Бизнес по-книжному ===
Однако, Артурищу надо было уже начинать где-то работать. Он и начал: в книготорговом деле. Я даже как-то однажды, —уже и не припомню, зачем— побывал в их головном офисе: трёхкомнатная квартира, где из мебели был 1 (один) стул на кухне — трон Генерального Директора этого царства печатной продукции. Кажется, была ещё одна доска под слоем бумаг, калькулятором и кофейной кружкой, положенная на "тумбы", составленные, разумеется, из книг. Всё остальное пространство, кроме узеньких тропок на 1 человека (двоим ГАРАНТИРОВАННО не разминуться — приходилось задом выходить на лестничную клетку) на 100% занимали книги. Точнее — пачки книг. Толстые серые пачки. Где-то их было от силы сантиметров 80 в высоту, а где-то — под потолок.


=== Начало начал ===
Артур стоял со своими тремя столиками у метро "Преображенская площадь" и уныло торговал, разложив книги по их (столиков) поверхностям. Под столиками скрывались сумки типа "мечта оккупанта", в которые, при начале сильного дождя, экстренно убирались книги. Если дождь не мог претендовать на звание сильного, книги укрывались полиэтиленом. Если дождь, начавшийся как слабый, переходил в сильный, а то и в проливной ливень... то насквозь мокрый Артур нёс убытки. Но хотя бы не 100%-ные, — и за то спасибо хозяевам бизнеса.

=== Один день торговли книгами ===
Уже не помню Штокмановский график работы, но вот что я помню совершенно точно: он работал по субботам. Что, поначалу, его не тяготило. Потом стало немножко тяготить. Потом — НЕ немножко. А потом я попросил его:
— Артур, дай денёк поторговать.
И он согласился. Угадаете с одной попытки, в какой день недели состоялся мой дебют книготорговца? :)

Артур был столь любезен, что подъехал к Преображенке с "книговозкой" —то ли Волга, то ли Жигули— даже не микроавтобус; он подвёз книги и столики. И даже помог всё разложить.
В сумках, казалось бы, опустевших, я обнаружил 30 (тридцать) несколько слегка своеобразных (чуть позже станет понятным, в чём именно заключалось это своеобразие) книг Дика Фрэнсиса — английского автора, писавшего талантливо, но! Только о лошадях. Зато в детективном стиле: в центре повествования — лошади, а вокруг "скандалы, интриги, расследования" — скачки, деньги, шпионы, ярость, трогательно потупленные глазки, погони, боль, робкие намёки на секс, рэкет, пламенная любовь, жгучая ненависть и верная дружба, — но всё в меру, "чисто по-английски", без перебора.
Кстати, Дик Фрэнсис — литературный псевдоним, настоящее его имя: Ричард Стэнли Фрэнсис.

Надо сказать, что ВСЕ продаваемые книги были, как это ни странно, примерно одного вида: в жёстких, обтянутых тончайшей полимерной плёнкой обложках с цветным рисунком, — почти всегда каким-то боком относящимся к содержанию книги, но не всегда понятно, каким именно боком. И цены были... ох, и грабительские же были цены! Тщательно просчитанные: чтобы книги всё же покупали, но по САМОЙ верхней планке покупательского спроса. Где-то от 26-:-28 рублей за книжку потоньше да попроще — и, с шагом примерно в рубль, доходили до 36-:-38, а то и 42 рублей. Конечно, в ассортименте фирмы были и совсем дорогущие издания — коих, однако, не было на хлипких столиках старины Штокмана: не продавались они в районе электронщиков и пенсионеров.

Но вернёмся к Френсису.
— Так чего ты эти книги не выкладываешь? — спросил я.
— А, бесполезно, — ответил Артур, — эти 30 книг... я даже уже перестал их выкладывать — ни одной за 3 месяца не продал; да ты сам посмотри: тоненькие, в простой голубенькой бумажной обложке; ну кому они нужны? А цена — всё равно целых 6 рублей! Словом, неликвид стопудовый. Скоро уголки обтреплются от ежедневной транспортировки, и тогда под списание их. Вот, кстати, его же, Френсиса, книги: "Ставка на проигрыш" (34 рубля) и "Ставка на выигрыш" (36 рублей)...

Посмотрел я на незаслуженно отстранённого от продажи «Фаворита» (да-да, именно так называлась книжка с простой бумажной обложкой), да и вспомнил: в 1976 году в СССР, на студии «Молдова-фильм», был снят великолепный художественный телефильм-детектив «Фаворит», длительностью 132 минуты (спасибо Википедии).
И вот стою я, торгую — Артур умчался наслаждаться своей свободной субботой. Раз в 20-30-40 минут одна ~30-рублёвая книга таки уходила. Я упоминал, что зарплата инженера в 180 руб. тогда была ОЧЕНЬ крутая? В общем-то, книгу позволить себе... было даже можно (одну в месяц) — но с напрягом, ОЧЕНЬ большим напрягом.

=== Идея! ===
И тут меня как озарило: достал я одного «Фаворита», да положил его в дальний уголок столика. И продумал (а после и многократно реализовал) один психологический приём. Обычно всякие торговые приёмы направлены на денежных покупателей, типа: "Вы купили одну книгу — смотрите, а вот по той же тематике ещё есть, да на рупь дешевле"...
А я стал анализировать не "покупателей", а "подходящих": тех, кто подходит "на только посмотреть" — и отходит с ворчанием, вроде: "Cовсем уже охренели, буржуи". Вот с такими-то "отходящими" я и начал работу. Просто потому, что на одного реального покупателя приходилось человек 4-5-6-7 "подходящих-ворчащих-отходящих" — которым тоже хотелось, очень хотелось купить интересную книгу, но она была им попросту не по карману.

Маленькое отступление: существуют американская и тайваньская системы торговли. Американский продавец продаёт 1 роскошный кружевной носовой платок за 10 американских долларов, отчего безмерно горд, счастлив и доволен собою.
А тайваньский торговец за это же время продаёт 10000 (десять тысяч) простеньких, заурядных носовых платков, неважно по какой цене (дёшево, очень-очень-очень дёшево), имея прибыль всего в 1 (один) американский цент с КАЖДОГО платка — ну и кто теперь из них должен быть более гордым и довольным собой?

=== Психология ===
Итак, у каждого "подходящего-отходящего" клиента я стал ловить момент "ворчания"; тут-то начиналось моё подыгрывание, что называется, "на его волне": "Да-да, и не говорите, — форменное безобразие; я вот тоже, хоть и торгую ими, но не могу позволить себе таких дорогих книг — разве что полистать, пока они лежат на столике. Вот, взгляните, книги "Ставка на проигрыш" и "Ставка на выигрыш", — 34 и 36 рублей соответственно; это, кстати, Дик Френсис, который всё о лошадях пишет, в детективном разрезе. Не, ну нереально же, — по 35 рублёв за книжку! Но вот, посмотрите: Вы, конечно же, видели фильм «Фаворит»? (Да ещё бы, кто ж его тогда не видел-то?! Ибо было всего 4 телеканала, а фильмы в 21.30 показывали ТОЛЬКО по второму каналу, на 11-й частоте 12-канального ПТК — Переключателя Телевизионных Каналов.) Так вот это, —продолжал я— оригинальный роман. Фильм Вы посмотрели по телевизору, — и его больше нет (прим. автора: видеомагнитофоны тогда только-только начали появляться); а книга всегда у Вас, всегда доступна, всегда можно перечитать любимые места или просто перелистать...

=== Результат ===
Человек, во-первых, радовался уважительному ПЕРСОНАЛИЗИРОВАННОМУ общению с ним; во-вторых, у него мгновенно происходило "связывание" уже слегка подзабытого фильма — и голубенькой книжки в его руках. Почему "в руках"? Да потому что это я, в процессе общения, исподволь дал ему книжку в руки. Ну и, главное, цена — 6 рублей! Дорого? Да. (Несомненно, дорого — это же цена месячного "Единого" билета на все виды транспорта, включая метро.) НО НЕ ПОСЛЕ 36 РУБЛЕЙ ЗА ДРУГОЙ РОМАН ЭТОГО ЖЕ АВТОРА!!!
Клиент ОХОТНО расставался с деньгами; не знаю, — может, потом, сев в троллейбус, он даже слегка и сожалел о своей безрассудной трате...

НО К ВЕЧЕРУ Я ПРОДАЛ ВСЕ 30 КНИГ «Фаворит»!!!

=== Эпилог ===
Как же удивился Артур, когда я вечером сдавал ему остатки книг, столики, сумки и выручку (минус мой процент за проданные книги):
— А где эти, тонкие?
— Продал.
— Все?
— Все.
— Что, правда все?
— Правда все.
— Нет, ну правда-правда все?
— Да, правда-правда все!
И ещё несколько подобных итераций по кругу, с меняющимися междометиями и всё нарастающим градусом удивления, по мере осознания произошедшего с "неликвидом".

P.S.: больше я книгами не торговал, никогда. Я понял, что могу это делать, и могу хорошо; это был интересный (и, кстати, весьма доходный) опыт в моей жизни; и я рад тому, что он у меня был — но не моё это: ни торговля книгами, ни какая-либо иная торговля. Не моё, и всё тут. Не хочу я и не буду торговать. Я хочу, могу, умею и люблю администрировать Windows и LAN, инсталлировать и отлаживать телекоммуникационные проекты, расшивать кросс и СКС, водить машину и мотоцикл; да много ещё чего умею, чем искренне наслаждаюсь. Но вот торговля... Да, не скрою: приятно пересчитывать в конце торгового дня свою долю честно заработанных денег. Но безмерно скучно их так зарабатывать. Я искренне признателен всем продавцам: спасибо им, они делают (в том числе, и для меня) работу, к которой лично я органически не приспособлен и не предназначен.
Когда жизнь "прижимала", доводилось работать грузчиком у хозяина торговых палаток, — но только не продавцом. Вот, как-то так...


=== Когда верстался номер ===
Забавно, что романа "Ставка на выигрыш" Френсис никогда не писал; разухабистые маркетологи "лихих 90-х" для увеличения продаж бесцеремонно переименовали какой-то другой его роман, — чтобы получилась, как в электронике, "комплементарная пара": "Ставка на проигрыш" и "Ставка на выигрыш".